Todos sabem que a metodologia DISC avalia nossos comportamentos observáveis, logo, o nosso estilo de comunicação, o idioma de cada ser humano. Pensando nisso, o DISC se torna uma ótima ferramenta para os vendedores criarem o rapport com os seus clientes.
Para quem não sabe, rapport nada mais é do que criar uma ligação de empatia com outra pessoa. Esta técnica permite estabelecer uma relação harmônica e gerar confiança no processo de comunicação. Desse modo, a pessoa fique mais aberta e receptiva durante a conversa, fazendo com que ela interaja, troque e receba informações com muito mais facilidade.
Vamos entender o que devemos observar em nosso cliente para tentar, de forma intuitiva, descobrir o seu perfil e rapidamente adaptar o nosso idioma ao dele e assim ter mais sucesso no fechamento da venda?
Observe:
- A postura: Braços cruzados, corpo inclinado para frente, corpo mais relaxado, olhar atento, inquieto, gesticula muito ou não.
- O ritmo e tom da voz: Fala mais rápido e não pensa muito no que está falando. Fala mais devagar e pausadamente. Fala alto ou baixo.
- O foco e concentração: Está atento ao que você está dizendo, prestando bastante atenção ou está distraído olhando para os lados e fazendo outras coisas.
Com base nos conceitos da teoria DISC, existem 4 estilos de comportamentos. Cada um deles com suas preferências de relacionamento e de comunicação. Abaixo seguem algumas características que você poderá observar em cada um dos perfis. Assim é possível mapear o seu cliente para criar o rapport e ter mais sucesso na venda:
Dominância:
Clientes com a dominância como fator predominante terão uma fisionomia mais tensa. Corpo inclinado para frente em forma de ataque e braços cruzados. Facilmente cortarão você no meio da sua fala. Eles são inquietos e falam rápido sem pensar muito, sendo diretos e objetivos.
Ao identificar este padrão de comportamento rapidamente você precisa focar a sua atenção. Seja então objetivo e profissional. Não fale demais, apenas o necessário e deixe a decisão na mão dele. Use muito as palavras: desafios, competitivo, resultados, crescimento, lucratividade, redução de custos. Estas palavras usadas dentro do contexto da venda e de forma objetiva irão atrair a sua atenção. Assim como o interesse em te ouvir e comprar a sua solução.
Influência:
Os clientes com a influência como fator predominante gostam de conexão e fazer amigos. Relacionamento e comunicação são coisas importantes para ele. Falam muito e às vezes em um tom mais alto e mais rápido. Não possuem foco e concentração. E se distraem a todo momento durante a conversa.
Se perceber que seu cliente tem este perfil, você precisa criar conexão com ele. Faça um quebra gelo, fale sobre como o ambiente é bonito, elogie algo nele (de forma discreta). Tente criar um elo entre vocês dois, encontre algo que possuem em comum para falar. Agora você precisa tomar muito cuidado, pois a tendência é ele sempre falar demais e não deixar com que você apresente sua solução. Portanto ouça ele, mas vá direcionando o assunto para onde você deseja.
Palavras que surgem efeito com este tipo de cliente, relacionamento, comunicação, aceitação, reconhecimento, mostre o quanto ela terá tudo isso ao adquirir a sua solução.
Estabilidade:
Este perfil demonstra mais calma e serenidade. Possui um tom de voz mais suave e mais manso, fala mais devagar e costuma estar com o corpo mais relaxado. É um perfil que pouco demonstra suas emoções e você nunca vai saber se está agradando ou não. E nem tente agradá-lo a todo o momento, pois é o tipo de pessoa que demora para confiar em alguém. Ele vai falar pouco e ouvir bastante o que você tem a dizer. Por isso tome cuidado com o tempo que você tem para falar e não fale demais.
Ao identificar este padrão de comportamento, não tente ser íntimo, mas sim profissional. Não fale rápido, dê tempo para ele pensar e processar tudo que você está falando. Não pressione ao fechamento, ele não gosta de pressão. Palavras importantes para incluir no contexto da venda: método, planejamento, previsibilidade, segurança, harmonia e relacionamentos.
Conformidade:
Este pode ser o perfil mais sério. Fala apenas aquilo que ele tem certeza, fica focado em você e observa cada gesto que você faz. Ele está atento aos detalhes e irá fazer perguntas técnicas e difíceis.
Ao lidar com este perfil esteja munido de muita informação. Se não souber a resposta é melhor dizer que não sabe e vai se informar do que tentar se virar nos trinta e falar besteira. Isso com certeza acabará com a sua venda. Ele não precisa gostar de você, ele precisa entender sobre o que está comprando em detalhes técnicos. Palavras importantes para serem usadas, qualidade, segurança, precisão, organização, prazo e processos.
Agora você já sabe como cada um gosta de se comunicar. Então, faça um teste, identifique o perfil de alguém próximo a você, pode ser um filho, marido, mãe, pai, amigo, etc. Assim que identificar adapte o seu estilo de comunicação para o estilo dele e tente vender a ele uma ideia, alguma coisa. Por exemplo: uma ida ao shopping, lavar a louça do almoço ou até mesmo fazer o almoço. E veja se o resultado não será muito melhor do que se você tivesse se comunicado com o seu idioma.
Se desejar entender um pouco mais e capacitar sua equipe comercial entre em contato conosco. Nossa formação de vendedores vai fazer com que eles identifiquem o seu estilo de comunicação e o estilo do seu cliente. Como criar o rapport e efetuar a venda de forma mais rápida e assertiva. E, desse modo, aumentar suas vendas.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre como aumentar suas vendas? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Katia Miyazono – Sócia diretora da Acerto RH, Especialista em Assessment (DISC, Valores, Motivadores, Inteligência Emocional, Competências, Axiologia, Atributos, Talentos, Avaliação 360° e Profiler) Coaching e Idealizadora do grupo de estudos Café com Assessment.